创业之前的十年，我都在做汽车资讯相关的业务，在TOM和腾讯都曾管理过当时的汽车频道。08年、09年的时候，汽车之家、易车、爱卡这类的垂直汽车网站正在快速崛起，这个领域内的机会还很大。当时网络广告投放，汽车行业是排第一的，所以我就选了汽车这个行业去创业。第一个项目“汽车点评网”创办一年后在新三板上市，后来被百度收购了。

　　接下来做第二个网站“SUV汽车网”，只聚焦在SUV这个车型领域。因为到了2010年底，汽车资讯大的平台已经发展很好了，所以就选择了一个更细分的领域。那时比较关注旅游、自驾游，所以做SUV也是基于爱好。

　　但是做的过程里也在想，是不是还可以继续往外拓展?毕竟SUV只占到整个汽车市场20%的份额。如果再拓展业务，有两条路线，一条是从SUV车型扩大到其他的车型，继续做资讯。第二条就是从原来SUV广告的模式，增加新的模式。我选择第二条，就是做汽车电商。

　　SUV在最近几年的增速非常快，是平均乘用车增速的4倍到5倍，用户量增长得非常快。第二个就是SUV利润率高，即使是现在很多轿车亏本卖的情况下，SUV的利润还是很好的。第三是SUV的目标人群非常活跃，喜欢社交，喜欢户外运动、摄影。最后就是这个人群经济基础比较好，也就是我们一般说的新兴的中产阶级。这些都是我看好SUV这个市场的原因。

　　平行进口车的风口来了

　　新车的市场有两种，一种是厂商管控的，依赖现行的经销商服务体系去销售，不允许跨区域。但是如果要做电商一定要跨区域，所以这条路暂时走不通。

　　但是还有一类市场是厂商管控不住的，就是我们通常说的“美规车”这种平行进口车。它不是通过厂商来进口，也不通过国内经销商来销售，而是很多贸易商自己从海外市场进口到国内销售，用现在比较热门的话叫跨境电商、海淘。

　　这种“海淘”回来的车也分为两种，一种是合法的，一种是非法的。最大的区别在于有没有经过正规手续报关进来，合法的就是经过报关纳税的。

　　从价格上说，平行进口车过去在市场上一直是有优势的，相比国内渠道应该是便宜10%到30%之间。但是这种合法报关纳税进来的车，在2014年以前也属于一个灰色地带。虽然在港口可以合法报关进来，但是之前商务部的政策规定销售境外品牌汽车，需要品牌商的授权，也就是说在中国卖宝马车，必须得到宝马的授权(注：《汽车品牌销售管理实施办法》)。那么这些国外品牌到中国来，从国内总经销商到经销商，至少要两层环节，所以在国内买进口车的价格一直是居高不下。

　　到了14年7月，工商局发布了一个公告，停止汽车总经销商和品牌授权经销商备案，等于取消了品牌授权的专营制度。这对于汽车贸易销售公司来说是一个巨大的利好。8月份又颁发了一个取消零配件垄断的政策。这两个政策的颁布，为平行进口车的合法化铺垫了一个很重要的基础。

　　坚持B2C 做网络经销商

　　我们做电商的模式是类似京东的B2C, 用户通过网站来买车，公司旗下的控股子公司是会给用户开票的，如果说是通过第三方完成交易或者说开票的子公司由不是我们自己控股，其实很难产生信用度，我们在做的其实是一个网络的经销商。

　　对于用户买进口车的一些担忧，我们也分别找了4家合作伙伴，第一个就是跟青岛保税港区合作解决货源，第二个是中国人保，做相关的保险。第三个，我们和一家汽车物流公司合作，负责把车配送到全国各地，实现送车上门。最后是一家做上门保养的公司，博湃养车，解决维修保养的问题。

　　现在我们做平行进口车，也是用成本价去卖，一方面我们的车本身不赚钱，贸易商给的批发价是多少就卖给消费者多少钱。另外，后面的服务包括保养都是我们补贴进去做。第一步是把消费者服务好，盈利是第二步。

　　接下来，我们会和经销商合作，把一些非专卖的经销商作为我们的线下体验店，让线下店也变成一个引客的渠道。

　　传统的经销商有两大成本，第一个就是库存，传统经销商进车都是进100辆放在那里，这是有金融成本的。第二个就是管理成本，设置很多的管理层、销售、服务。他们和我们合作最大的优点就是零库存，用户在店内体验下订单后我再把车给经销商，不需要一辆库存车。

　　用平行进口车撬开汽车电商

　　平行车每年的进口量基数并不大，去年才14万辆，占整个中国市场的汽车销量是很少的。

　　按照目前的市场情况，预计平行车这一块我们可以占到30%到50%的市场份额。一是因为国外的货源也是有限的，并不是想要多少有多少。第二个是各个进口车型都在国产化，国产之后平行车的价格优势就不多了。

　　汽车是一个一年几万亿的市场，如果我们能够用平行进口车跑通汽车电商这个模式，未来一定会做其他的车，譬如国产车、二手车。如果快的话，这个时间点可能会在今年下半年。

　　平行车是汽车市场的边缘。如果一开始就要从国产新车去撬动这个市场，难度是很大的。平行车正好是一个可以打破原有销售体系的切口，因为它不依赖国内的销售体系，通过这个模式可以产生一种新的消费业态。

　　目前大家说的汽车电商，基本上仍然是帮助经销商去卖车，是销售线索的引导。而我们做的是B2C的销售。但是我也不认为我们的模式就是对经销商的革命，其实是对汽车这个行业消费业态的优化。

　　这种优化应该是自下而上的。因为从汽车厂商的角度看，他们没有理由去打破目前的经销商体系，厂商和经销商是互相依存的关系。同时这些厂商的管理者本身也没有动力去做改革。

　　所以这种消费业态的变化应该是从下面，从经销商去瓦解，当整个代理体系没有钱挣，跟着厂商不赚钱的时候，这个体系就会开始瓦解，那么整个汽车行业的消费业态就会开始调整了。