又一个叫板京东的电商要出头。

　　在如今的跨境进口电商圈，几乎有一种共识——进口平台，是大佬的战争，没有白手起家的机会。因为这个行业一上来的门槛就很高：前有天猫、京东、亚马逊等大平台虎视眈眈，后有顺丰、网易这样的土豪插足者，中间还有洋码头、蜜芽宝贝等拿了大钱的先行者。但是，总有人偏偏不信邪，海蜜全球购创始人徐俊就是其中一位，他2014年下半年才出手，而且选择的是最传统的海淘方式—建一个买手生态圈，做海淘版的美丽说。

　　听起来并不是独创，既没有供应链优势，也不能挥金如土，海蜜全球购凭啥敢在大佬嘴边抢食?徐俊说自己有三点特别之处：一是只做移动互联网，用社会化的方式搞定用户个性化的需求。二是主卖非标准品，不与大佬拼价格战。三是不做大店做小店，卖情怀也卖文化。

　　徐俊的三把刷子到底好使不好使，他说海蜜全球购3月份只有1000万，4月份销售额就到了3000多万，近期每个月销售都能保持如此增速。而且，客单价高达1000块以上。“当我们有10万买手时，平均一个买手每天卖出10单，客单价1000块，一天成交是10亿，一年的规模就是3650亿，这就足够值得我去折腾了。”

　　在徐俊的创业梦里，买手的小店是敲门砖。为了能使这块砖更锋利，他把所有优势都利用起来了，并早早就宣称海蜜不收入驻费和服务费。

　　对话双方海蜜全球购(后文简称海蜜)CEO徐俊

　　10万买手能做多大生意

　　海蜜的销售增长情况怎么样?

　　徐俊：4月份做了3000多万，3月份是1000万，业绩每个月翻三番。

　　平均客单价多少?

　　徐俊：1000块以上。

　　你自己也说靠买手增长慢，后期规模能做大吗?

　　徐俊：过去，我们一直做广告联盟，聚起了几十万家中小型网站，去年销售额达到40多亿人民币，可以证明这一块以小聚行的方式可行。现在我们有5000买手，当我们有10万买手时，平均一个买手每天卖出10单，客单价1000块，一天成交是10亿，一年的规模就是3650亿，这就足够值得我去折腾了。

　　正是因为如此，我们是一家特别注重培养买手的平台，为买手做了一套服务体系，比如最近我们推出了海外留学生创业计划，先把留学生先培养成买手，然后是品牌代理商，最后他说不定会成为一个品牌商，我们可以把一个小买手培养成一个团队。

　　SKU数量会不会比B2C平台少?

　　徐俊：现在每天的SKU能达到数万级别，而且每天都会增加好几万的SKU，而一些自营B2C总共也没有几万的SKU。

　　图：海蜜APP首页与淘现场频道的拼图

　　个人买手，能保证消费者的收货时间?

　　徐俊：15～20天，货到消费者手中。

　　15～20天的等待，这对消费者来说是一个痛点?

　　徐俊：这是一个痛点，我们叫海蜜，漂洋过海的甜蜜，消费者想买到更好的东西，有些时候还是要付出小代价的，所以用户可以承受更长的等待时间，这是一种购物的乐趣，我们的转化率有3%。

　　为解决这一痛点，会大力做海外仓库或者自建物流吗?

　　徐俊：我们之前一直在折腾海外仓，后来发现做平台不需要做这些，因为现在海淘有很多现成的供应链，我们跟仓储和物流合作给买手提供解决方案就好了。

　　给买手难以拒绝的理由

　　C2C平台很难控制假货，你们对卖家怎么筛选认证?

　　徐俊：我们从去年11月份到现在，因假货引起的投诉一个都没有，因为我们不像淘宝对卖家没有管控，而是一开始采用银行的认证方式对卖家进行筛选，比如他一定要有在国外的身份证明和水电费的单子，发布商品时手机端也有定位。另外，我们还会及时抽查，看他们的刷卡记录和消费小票。卖家不太可能有假货，因为他造假的成本非常高。

　　有没有这种可能，买手先从国内进假货到国外，然后再卖回国内?

　　徐俊：从国内到国外，再从国外到国内，这个成本很高。而且，我们在中间做担保，卖家是需要向我们交保证金的，如果买家觉得是假货，我们会进行调查，如果真的是假货，卖家不仅拿不到钱，还会被处罚。到目前为止，我们没有接到这样的投诉。

　　海淘的买手制很多人在用，买手非要选择你的理由是什么?

　　徐俊：现在大家都在抢用户，我们都在抢买手，海蜜不仅让买手可以开店，还提供一整套的服务体系。买手个体基本上比较弱，他们没有自己的ERD，我们会帮他开发好。甚至，我们给他们每一个人开微店，还有建分销系统。另外，海淘买手最头痛的就是资金短缺，若他在淘宝上卖，资金一压就是一个月，而海蜜的小贷可以给买手提供70%左右的贷款。总之，我让买手负责好采购，充分发挥他们在国外的优势，其他的事情我们尽量为之解决。

　　现在买手免费入驻海蜜，什么时候考虑收费?

　　徐俊：我们不着急盈利，还能坚持很长一段时间。有投资者愿意给钱，那我们就先做规模，先把买手、用户培养起来。未来我们也不会靠收平台入驻费和服务费来盈利，而是会把想象空间放在提供增值服务方面。

　　买手的世界“小”店很特别

　　买手买标品更容易，为什么海蜜要主打非标准品?

　　徐俊：现在大家都在卖尿不湿、奶粉，但客户忠诚度是有限的，现在母婴太热了，我们错开了母婴这一块。海蜜如果走到标品上就是找死，前面有京东、天猫，后面还有唯品会，

　　甚至顺丰跟网易都杀进来了，以后万达都会开一个免税店，标品对我们创业公司没机会了，非标品我们积累了5000家买手，京东想来做要和5000家买手联系，这就是门槛。

　　进口电商平台越来越多，海蜜在品类上有什么特色?为什么绝不走垂直路线?

　　徐俊：因为海淘商品SKU本身就很少，再细化就更少，用户留存就会非常低。而且，垂直类电商的营销成本其实跟综合类目成本一样，但产出更低，照这样下去生意就没法做了。以后我们会跟还没有进入中国的品牌谈，做全球美的东西的发现者，比如新西兰的蜂蜜，日本的大米，尼泊尔的饰品等，不想只卖那一些冰冷的商品，以后想卖一些有情怀的东西，卖文化。

　　日后海蜜会做自营吗?

　　徐俊：我们不会做自营，和B2C平台合作是有可能的。再过几年，跨境电商在思路上会变得越来越趋同，品类上综合化，模式上多元化，都会有买手、闪购以及和国外B2C合作，以此来保证SKU足够大，提高客单和复购率。目前还在竞争初期，大家都在拼速度、资金、技术以及供应链优势，既然我们在供应链上没优势，那么海蜜先专注为卖家和买家提供更多的服务好了。

　　海蜜把谁当作竞争，未来想做多大规模?

　　徐俊：京东、微店、蘑菇街和美丽说这些都是我们的竞争对手，海蜜未来要做一个“世界小店”，突出“小”，强调一个个买手的力量，以少聚多创造一个让别人逛的地方，一个有血有肉的市场，我们的愿景是做到中国电子商务前五。