那么，对于三四线本土中小房企而言，竞争者变少了，这会是新的机会么？而面对恒大碧桂园这样的外来巨头，本土中小房企又可以有哪些应对的措施？其实，只要方法对了，一样有能力和恒大碧桂园PK。

要在三四线城市站稳脚跟，摸清市场特征和客户需求非常重要。总的说来，三四线城市有以下7个市场特征：

1、首置、首改型客户为主，中小户型为主流

四线城市的主要购房需求为30-50岁的首置、首改型居住，置业的主要驱动力为婚房或改善居住环境，户型的主要需求方向为三房为主。

2、购房客户好面子，朋友之间喜欢攀比，从众心理严重

购房客户好面子，虚荣心强，相互之间喜欢攀比，朋友圈子稳定，容易出现一批朋友先后购买某个项目。

3、眼见为实

喜欢看得见摸得着，实实在在的东西，展示可增加客户对项目的认可。

4、价格敏感度高

在三四线城市中，价格是消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”。

5、虽喜欢贪小便宜，但也会有所选择

现在的四线客户虽依然喜欢贪小便宜，但也会对活动内容及馈赠礼品档次进行筛选，并非你送什么，他都会来领取。有好的创意，能诱发其兴趣，才能效保障现场氛围。

6、口碑传播效果明显

城市规模小，人口少，决定了宣传推广的范围缩小，而客户之间的联系紧密，口碑宣传效果明显。

7、看重附加值，偏好赠送面积

对于露台、阳台、花园、入户花园、飘窗等赠送面积认可度较高。

由于三四线的高库存问题，很多一线房企不屑进入，或者已经正在往三四线撤退，这对于中小房企都是巨大的机会。

因为相对一线房企，本土中小房企在品牌效应、开发速度、营销套路都有一定的差距，如果某些城市一线房企还没有及时介入的时候，我们的相对竞争优势会更大，一定要抓紧这个机会。

但一旦一线房企进入四线城市发展后，硬碰硬一定拼不过，不如错峰出行。

1、避开直接竞争，产品差异化

首先，物业的类型、产品面积要保持差异化，避免直接的竞争。如果说他是花园洋房，我们就考虑高层或者商业，一定形成互补，如果他是SHOPPING MALL，我们就搞商业街区。

当然，这要在结合客户需求的基础上。比如很多北方四线城市多处于多层产品向高层、小高层产品的过渡阶段，但部分市场对高层接受度低，这就要做全面、细致的调查研究。

2、打造高端形象

恒大、碧桂园等一线房企，他们追求标准化，那我们就要做精做特色，特别是结合本地客户的喜好。一般三四线的客户比较爱面子，喜好攀比，所以楼盘一定要塑造高端形象。比如小区园林绿化做出高逼格，很多人来拍照，业主喜欢炫耀，也能产生好的口碑。

3、突破常规

三四线客户对价格敏感度高，如果能做大面积的赠送，就能满足他们占小便宜的这一心理。所以在高附加值方面一定要做足，让他们觉得买到就是赚到。

一般来说，一线房企无论在资金实力或者成本控制上都比本土中小房企有优势，让利空间也更大，如果在价格上血拼肯定拼不过他们。所以，在推售时间节点、策略上最好也有所区分。

举个例子，2010年我们在重庆永川区有一个10万方的项目，当时住宅部分销售到80%，价格也从开盘时的4200拉到5200元左右。但是2011年遭遇了房地产市场的低谷，全国排名前20的某房企，为资金快速回笼，在当地推出了一口价3800元。相较而言，我们和他硬碰硬的话，可能会比较弱，而且也会损失一部分的实际利润。

对此，我们采取了封盘，将最后一栋楼王保留了下来，转而推售商业，6个月的时间，5000平米的临街商业销售了1.2个亿，销售情况非常好，没有和他进行恶性地竞争。在2012年房地产行情再次走高的时候，楼王最终以现房的形式出售，价格拉到5500。所以说，有的时候以退为进，也是很好的策略。但是这也有一定的前提条件，就是我们住宅已经销售超过80%，各方面的风险已经得到了很好的控制，剩下的那一栋楼就是我们的利润点，在这个情况下，封盘是可行的，但是如果你的住宅销售量比例较小的话，就要谨慎考虑了。

三四线城市的客户相对务实，他们会更倾向于眼见为实，所以打造好示范区是非常关键的一环。

比如我们有个位于烟台县级市莱州的项目，该项目地处西边且不临主干道，在当地人看来位置非常差。在这样的前提条件下，越是先天不足，越要后天弥补。

当我们的沿河景观示范区、小区前广场和销售中心开放的时候，惊艳了全城，而合理的价格让我们打造出当地最具性价比的楼盘，为快速出货奠定了基础。可以说，销售中心示范区的豪华程度和销售速度、销售价格，其实是成正比的。

再举个例子，比如北方的项目都有储藏室，我们有个项目为了加快20平米到40平米的大储藏室销售，我们打造了储藏室样板间，让客户深刻感受到储藏室的必要性及30平米左右储藏室的合理性，因为一般的客户会选择10平米左右的储藏室。这体现出展示其实是无处不在的，样板间不仅仅局限在住宅，更可以往商业、储藏室甚至车位方向延展，去引导客户。

三四线城市属于典型的价格型市场，价格的制定必须要讲究技巧。开盘价要给客户惊喜感，涨价要逐步、小幅度增长。

比如项目在前期通过豪华的示范区展示，适当拔高了客户的心理价位，接下来就可以在他接受的心理价格基础上拉高两百到五百不等。在正式开盘时，再正式公布价格，给客户一个惊喜价，这样客户会觉得捡到便宜，买到就是赚到，一切关于楼栋、朝向、楼层类似的矛盾就不是问题了。

某标杆房企在青岛诸城有一个项目，当时花园洋房给客户的报价大概是在6500左右，后来实际开盘的价格是6900。超出的400元钱让客户非常的纠结，当时大概有20%到30%的客户，因为价格发生变化而放弃了认购。因此，现在的策略应该是高报低开、低开稳升。刚开盘很火爆的时候，也不能快速的、大幅度的拉动价格，因为这会造成后续的滞销。

与此同时，涨价一定要逐步、小幅度地增长，比如一个月涨一次，每次涨50~100元左右。我们的经验是每一次涨价之前都会有一小波集中成交，但如果一次性把涨幅拉得太大的、太快，客户是没法接受的。

我们在莱州的项目也有个竞争项目，他们开盘的情况也非常不错，价格也比较优惠，大概在4500左右，一期开盘以后就有一个销售代理公司拍着胸脯说：“你这个价格卖的太便宜了！我来给你涨五百。”结果五百一拉上去后，他的均价达到了5000，整个项目就进入了滞销的状态。

一个来月的时间涨五百块，一百个平方就贵五万块钱，现在的房地产供应的项目可选性太多，这时客户会想：“我大不了不买你这个项目，我买其他的！”四线城市购房客户随着购房经验的增加，也在发生着变化，不再是你让他来，他就来，你让他买他就买。

一线房企可以从其他城市调用人才，本土中小房企组建团队一定要本土化，激励要多样化。比如我们的项目一般招募70%当地置业顾问，其中40%为房地产行业从业2年以上人员。

1、集结全城最强销售势力

要想把销售成绩提上去，重赏之下必有用比较高的合作条件，以此集结全城最优秀的销售人才，例如在行情非常低迷的情况下，把原有的房价抬高每平米上涨100元，并将这100元作为置业顾问的奖励，让他们成为一个独立的代理公司的形式来运营。优秀的人在一起，管理成本很低，他们很清楚自己应该怎么做，然后怎样实现更好的业绩，获得更高的收益。

2、加快业绩考核频率

在组建好团队后，薪资的设定和考核制度很重要。考核制度分为周考核、月考核和季度考核。三个考核分别和不同的提成、底薪、淘汰的指标挂钩。

只采取月度考核，可能会浪费掉至少三分之一的时间，因为置业顾问月初的时候都不着急，月中的时候开始有点焦虑，月底的时候想尽一切办法去冲业绩。

周考核可以让大家更加的紧张，基本上从每周一开始大家就会想尽办法去完成自己的周任务，因为完成任务，你可以按照千三提点，完不成就按千1.5提点，这个差距是非常大的。这样就可以完全地把置业顾问的积极性调动起来。

月度考核，我们采用的是一种排名机制，每个月完成了销售任务的置业顾问可以进入到排名，然后分冠军、亚军、季军。其相应挂钩的底薪是会发生变化的，而且有一定的差距。当然，我们在月度进行表彰的时候不仅仅是在物质奖励，还包括鲜花、荣誉证书等，让胜利者得到精神和物质的双重满足。

季度考核是为了淘汰掉那些完成不了我们基础任务的人。有一个关键点是会考核他的综合业绩，包括个人能力和小组的业绩情况。这样做形成内部的良性竞争，同时也形成小组间的相互帮助。

3、全民经纪人全面铺开

在微信公众号的基础上搭建全民经纪人平台模块，拓展行业经纪人及跨界经纪人。

4、培养意见领袖

意见领袖是指找一个经常为别人提供信息，并且能影响别人的活跃分子。可以通过开拓并且维护意见领袖成为编外销售人员，达到项目去化的目的。

比如在项目前期，经常需要接洽政府各级部门公务员，可以在这些公务员当中发展出一批“意见领袖。当然，维护意见领袖可以给他们不同的待遇，比如额外的购房折扣、礼品赠送、额外业务服务等等。虽然这些看似是“小恩小惠”，但会让意见领袖们感觉备受尊重，从而更加卖力帮忙推广房子。

前期做了这么多铺垫，具体在销售上有什么打法？我们最常用的主要有5个战术，只要把这5个方面的工作执行到位，项目去化基本不成问题。

1、全城联盟商家

一线房企的采购是比较标准化的，都必须要在自己的集团供应商体系内进行选择，而中小型的房企就比较灵活化。

通过拓展全程联盟商家，主要希望达成3个目的：一是把商家发展成为我们的购房客户。因为如果纯粹陌生拜访，别人会排斥，但和他建立合作，给他带来一些利益，对方是愿意接受的。二是联盟商家场地成为我们项目的展示点，互惠互利。这样可以以最低的营销成本，在全城树立足够多的展示点，比如展示牌、宣传海报、x展架……让我们项目的信息无处不在，在客户的脑海里边重复、重复、再重复。三是把联盟商家发展成全民经纪人，从他这个点，挖掘到更多的潜在客户。

而这种合作方式对于项目、商家、客户三方都是非常有益的。

2、线上推广要俗，线下拓客要准

在四线城市，通过电视媒体或者报纸进行推广效果非常弱，反而派单、DM夹报、墙体广告、横幅等等反而是比较有效的信息传播途径。

当然，最有效的还是线下拓展，巡展是我们最常用的方式。我们大部分的项目都会在商圈核心地段设立外展场，还有社区的摆展、巡展，在酒店、商场也会设立一些临时的接待点，把市区的客户拉到项目现场来，因为我们是非中心的项目。

除了市区的客户以外，很多三四线城市都需要下沉到乡镇拓客，巡展车则是在乡镇非常好用的道具。其实就是学乡镇电影院宣传影片的方式，租一辆小微型车，包装一下车身（打上项目广告），配上一个大喇叭，让它在县城、镇上市集满街跑，别看这个很俗气，还真管用，吆喝个半天，整个县城或镇上保准都知道了。

3、抓住春节返乡潮

返乡潮是一个不可或缺的营销节点，像云南、贵州、四川等南方地区，出省打工的人非常多，他们会在节日期间集中返乡。

据我们初步了解，过年的这几天，一线房企项目大概会闭门放假三到五天，而当地其他房企可能放假七到十五天左右。但我们这时候不放假，哪里人多，我们就到哪里去，比如商圈、公园、庙会……我们要利用这个短暂的春节假期出到更多的货。

春节期间，其他房企闭门谢客，这时候容易造成信息的不对称，这样外出打工返乡的人，他们对于本地房价没有太多对比，反而拿我们的价格和一线城市对比，比如在广州几万甚至十万一平的房子，回家乡看只要几千块就可以买到同等品质的房子，他们对价格基本上就不会有抗性。加上他们一般在元宵节左右回去上班，所以下定速度也会非常快。

4、如何做好老带新？

老带新是所有房地产项目当中营销最重要的一个环节。老带新不仅是你给到客户一定的利益，而是真的让他觉得你的产品好、服务好，在这样的前提下，他才愿意把他的亲朋好友介绍来购买你的物业。和客户打好关系这里要注意一下几点：

第一是建立客户档案。客户档案不能是单纯的客户本身的基础情况的记录和描写，还要包括他的家人、朋友，他来参与项目活动的频次。

第二，每年举行多场针对业主的线上线下活动，例如新春大礼包、春游、夏天的BBQ、中秋节的游园会等。这四场活动基本上是每年固定的。客户也非常乐于参与，而且每一次活动的效果都非常好。老客户都会带来一些优质的新客户。

第三，置业顾问自掏腰包维护老客户的方法很奏效。对于客户而言，公司花钱请他们吃喝玩乐，客户觉得这是应该的，因为你赚了他的钱。但是置业顾问自掏腰包请他们吃饭送礼物，那就是朋友一样了。一般我们会要求置业顾问在客户生日、乔迁的时候送一些礼物。由于置业顾问是自掏腰包，他对这个客户的重视程度，包括他赠送礼品的客户的接受度都会变得更高。

5、活动策略

尽可能多做活动，积聚人气。凡是“高效”的活动都满足三点：符合项目调性、高参与度和内容创新。很多四线城市项目的活动都是公关策划公司负责操作，想要保证活动的有效性，需要公关公司像开发公司一样思考问题，从成本来控制活动的规模，预计活动能够产生的效益。在必要的情况下，用合同来强制性约定，比如对活动当天到访人数、意向客户登记量、成交量等制定明确的数据目标，用数字决定收益。

究竟什么样的活动在四线城市产生较好的效果呢？一个是活动定位新奇特，有噱头，另一个是礼品赠送，礼品永远是最好的刺激，礼品的选择上一定要实惠大气，否则效果会大打折扣甚至适得其反。

下面来看几种不同目的的活动及具体案例：

比如我们在12月份推出的活动“暖冬感恩回馈·疯狂水果特卖汇”，成本只投入了现场包装、物料还有对外宣传的一些成本，基本零成本，但取得了非常好的效果。

这类活动的核心在于让更多的客户了解项目，参与这样活动的方式比较简单，连续三天转发了活动微信广告，送两斤水果，然后到达现场参观实体样板间，并且在参观券商盖章的客户可以获得比较优惠的价格，比如1块钱或者2块钱购买某种水果。与此同时，搭配一些高端水果，按照市场价格进行对外销售。

这样做有两个好处，一是通过转发让更多的人知道我们的项目，让更多人参与活动，第二，通过参观实体样板间然后获得特卖的权利，就可以增加到访客户对我们项目更深入的了解。

通过高端水果市场价格售卖能够弥补我们送出去的水果，以及特卖水果等。整体盘算下来的话，基本上可以达到零成本。我们的投入可能只是现场的包装，还有物料还有对外宣传的一些成本。

再来看我们一个活动案例“魔幻3D艺术展”

这个活动是做了一次定向的邀约。当时派出置业顾问到各小学、幼儿园进行活动门票派发，并且和学校达成一致，由学校老师发相应的门票给孩子，让孩子们和家长一块到我们的项目来参观。

整个活动费用不高，但是参与人数达到2240人。意向客户的累计和认购量也还是不错的。特别是我们项目周围的那个学校、幼儿园，那两所学校基本上到达我们项目的人数接近800人，由于小孩就在附近读书，所以他们的父母选购我们项目的可能性就会更高。从此我们也和相应的学校建立了一定的合作关系，我们做一些儿童主题活动的时候都会去主动的邀请他们，他们也愿意让孩子们多长知识。

所以说，在三四线城市活动做对了，所取得的效果远远超出你的想象。

作者：润锦地产营销总监 黄梅；来源于“明源地产研究院

在三四线城市操盘的42个章经！

分别市调、分析研究并制定差异化的营销策略及落地打法。总结了42个县城推盘手法，姑且叫“县城营销四十二章经”好了，与各位分享：

第一章经：炒作一个主题概念，要通俗易懂，符合当地人的人文（大城市里觉得好的代言人和活动，在县城可能投放下去一个泡都不冒）。

第二章经：比市场超前一点点的产品与服务，项目要有点特色，但不管是产品本身还是推广千万不要太超前，只比本地项目超前一点点就可以了。

第三章经：售房部装饰雅致有富态，不土豪，土豪风格，最近两年随着县城的生活与鉴赏能力提升，效果在递减，县城客户开始也懂得品鉴，雅、有富态，又不至于让人产生敬畏之感或者土豪的自作感，这个挺考设计师与营销人的。

第四章经：投放电视广告，大多数人认为小县城电视广告效果差，不见得。在县电视台投放广告（其实费用不贵），吸引一些居住在农村的注意力（进县城、去大城市瞅瞅也许是Ta们的“中国梦”哦）；要注意的是，可以根据项目定位，选择电视广告的播出方式和播出时间（比如：当地晚间新闻和天气预报前后，县城的公务员还是比较关注新闻的，而平常老百姓因为农作等关系，对天气一般比较敏感）。如果能找到某个在播的肥皂剧集，与可以在剧集前投放广告帖片（广电禁止的一些事情，在小县城的广电渠道里，还是有操作的空间的）。如果费用充裕，还可播放流动字幕广告（每天滚动15次以上），而且凡是当地能收看的频道，全都覆盖，换台都没用，往往一个月就见效。

第五章经：抓住“返乡客”，小县城有很大量的客户都是在外面打工的人群，为此，可以在车站，城市广场，城市入口处打一定的户外广告。

第六章经：送送送、来就送，贪小便宜是人的天性，在宣传活动的时候、一定要带上“礼品”“奖品”等字（物料字体可以做得很显眼），哪怕只是小奖品（牙膏牙刷纸巾啥的），在县城免费发放，也会给活动带来较好的人气（有时，SP活动内容反倒不是重点了）,虽然很多来访都不买房子，但在小地方，快速成为舆论焦点，才是前期目标。

第七章经：车身广告（公交、小巴、摩托车、甚至私家车），你开个车一天能兜个百八十圈的地方，车体广告是不能丢失的战场。

第八章经：宣传单页（重点抓），在我操作过的县城项目中，宣传单页的效果很好，没人很排斥（如有报纸，可做夹报）。其营销费用占比可以加重，DM对于县城营销，基本算是“王炸”的手段。

①  在中心县城区位及各乡镇赶集市时大量投放，一定要铺天盖地，高密度发放。（根据人流密度与总量，对于小蜜蜂或者行销人员的单日派单要求可以设定在200-300份/天）；

②  有针对性的发往需要拆迁的或是需要二次置业的人群；

③  选择人流较集中的商场超市门口发放；

④  单张可以做一些集兑奖的印花，或者与商超的小店合作来推单；

⑤  大白天在街上转悠的一般都是没事的老年和少年，中午吧，一家决策之主不是忙着买菜做饭就是忙着接孩子，这个时间单页是没有时间细看了，何况看了之后如果本身不想买也没有什么作用。但清闲的时间就是在晚上了，尤其是对一些中档的盘最好根据县城人喜欢晚上聚地摊的习惯，多为一家人或三五好友，此时发单此单被讨论的可能性最大。效果最好。当然，这也得看各地情况。

⑥  最好附带印上日历（带农历和风水黄历）等实用的东西，不易丢弃。

⑦  县城里都有一些比较有名的ＤＭ广告，可以合作；

⑧  开盘前，大量直邮广告，展示楼盘功能和开盘信息。

⑨  可以和县城的党政报刊谈谈合作，一来有点权威性，二来阅报的人群也是当地的机关单位、大公司企业。

第九章经：固定外部售楼部（特别是在人流集散的位置租门面），县城小，只会有一两条街是大部人购物与消费的集散地，逛着逛着不觉就到售楼部（注意，要在销售前半年投入使用才好使）。

第十章经：流动售楼部，如，在当地最好的宾馆、老百姓常去的超市或商场摆外展。

第十一章经：户外广告牌：已经在大中城市成为鸡肋的户外广告牌，在县城还是有用的。黄金地段、交通要道的广告，比较醒目，能先让大部分人知道有这么个楼盘（先刷个脸）。然后，选择目标客户群经常出入的地方；虽然短期投入较大，但会有长效，根据项目进度及时更换，前期做形象，中期宣传品质，后期以促销为主。如果能在县中心树一个大型LED广告牌，每次活动配以广告最佳。

第十二章经：重点抓好“老带新”（拔萝卜）、一定要舍得中介费：在县城，“从众心理严重”与“贪小便宜”，是受众很重要的两个核心特征，一定要用好老带新与口碑，这种方式的成交率极高。二、三线城市要想成功，就一定要把客户哄得贴贴服服，他们很自然的就会帮项目做宣传，反之，他们就会不遗余力的帮项目做反面宣传（这会死得很惨）。

第十三章经：条幅（小区/路口）：对老社区升级需求的扫点、下乡镇的宣传非常有效。

第十四章经：手机短信，在没有主流媒体的县城这是一个廉价且非常有效的办法；它可以迅速提升项目的知名度；内容以工程进度、项目优惠信息为主；

第十五章经：路演（或叫“露演”），在人流集中的地段、项目旁或者下乡镇巡演，多搞小型文艺演出，花费不高，效果不错。

第十六章经：宣传车+大喇叭：开着宣传车，放着录制的项目卖点解说词满村子转悠，如果在后车厢再来点热舞、模特秀什么的，效果更好。

第十七章经：露天电影，电影下乡/下社区，你能猜想得到这种方式，其实有多旺场么？

第十八章经：上墙，200-300块/年，在路边（特别是十字路口）的农民房的侧墙（农村的土楼，有很多侧墙是清水的，很适合广告）。

第十九章经：又俗又闹的载体：比如搞个“飞行器”，飞得高，噪音大，开盘的时候在项目上空转了半天，空飘啥的那更是必须的，然后，死命放鞭炮，费用不高，效果不错。

第二十章经：搞定农信社（及中小地方银行）：放置X展架，小单页等。

第二十一章经：制作长途大巴的车坐套：小县城外出务工的人还是比较多的。

第二十二章经：超市物品袋，与县城比较大的超市联系，装袋时放一张宣传单。

第二十三章经：办流水席，10人/围的酒席，在县城500块以内能搞定了，相对于上客人数与滞留时间，以及宣传效应而言，还是很值的（不要经常搞就行了）。

第二十四章经：搞定县城的夜宵档：县城一般有亲朋三三两两宵夜的习惯。

第二十五章经：特定人群的定向营销：特定的人群要特别对待，如公务员、教师、医生、大企业宿舍区、大的专业市场要重点突击。

第二十六章经：乱哄哄的开盘，开盘，一定要引起轰动，采用抽奖、免费赠送等形式，一定要把人气做足、做旺，造成楼盘旺销的局面，哪怕是虚张声势，县城的客户群体，相对更容易跟风。

第二十七章经：接地气的礼品，规避那些“高大上”、成本又高的礼品，柴米油盐火机暖手宝这类民生用品，印上项目LOGO，然后发放出去，让它满大街都是。

第二十八章经：售楼部常年设置抽奖，奖品设置尽量生活化，比如油盐酱醋茶，洗衣粉，小袋香米/不求来客都买楼，但起码对发展商声誉有益——亲民，亲善，亲和。

第二十九章经：多哄孩子，每到周末，在售楼处放些玩具、点心，小孩子就会让家长带去玩儿，借势推广。

第三十章经：图片简明、文案“裸奔”，小县城的居民消费观念与大城市不一样，因此在推广项目、广告宣传时就直接点，他们要的是实际，看得见的东西，比如价格怎么样？户型怎么样？就明说，不用太多的诗意化，千万不要“卖弄文采”。

第三十一章经：请县长上台讲两句：花点钱或是请几顿酒，让县里的领导参加一些仪式或活动（当然，这招因为“拍苍蝇”最近其实不大好使了）。

第三十二章经：多用本土小明星，最好能来事儿、能闹腾：最重要的是不要少了奖品。

第三十三章经：适时适度做做恶俗的事儿：在当地闹市区，适时适度地做些吸引眼球，能成为新闻点的活动（如：露天沐浴、T型走秀、人体彩绘等，事前要大致评估一下当地人的接受程度）。

第三十四章经：做攒口碑的事件营销，如举行赞助贫困生、慰问教师等事件营销。

第三十五章经：参与地方文化活动，推广项目品牌：融入当地的文化，效果会比自己生捏硬造一个事件，要来的自然与有效。

第三十六章经：多讲方言、少用普通话，对于县城客群，很多人的普通话是“真的很普通”的。用方言，能大大拉近与客户的距离。

第三十七章经：售楼部人员不要太“洋气”也不要太“土豪金”：客户大多并不是穿金戴银的，这样可以少招致客户反感。

第三十八章经：一点点地调价格，每次在30-50元/㎡范围内调整：开盘基价比如3000元/㎡，开盘一月后上调50元/㎡。已购买的客户会觉得买对了，刚一个月就增值了。正在考虑的准客户则会觉得才有一个月就涨了，看来是不错。同时，在县城操盘，要注意，50-100元/㎡的调价区间暂时还可控，如果超过100元/㎡的价差，如果不是品质特别突出，则会给营销带来成倍的阻力。

第三十九章经：要做就做老大，做不成老大的项目基本都死翘了。

第四十章经： 开盘前期比对手便宜100，开盘成为标杆后后永远比对手贵100或持平（有点像斗地主里的“压死！！！”）。

第四十一章经： 付款方式一定要灵活，小城市除了一次性和按揭外，还要有分期付款，要控制在交房之前收回95％以上，减少后期追款的麻烦。

第四十二章经：在1个县城开发1个项目就行了，拿地规模不要超过300亩。

最后，来给主要的（排开定价等因素）大致编个座：

送东西 ＞ 老带新 ＞ 传单 > 活动 >电视滚动字幕 > 户外大牌 > 短信 > 夹报 > 路边小广告> 电视专题（软性报道）> 报纸广告 > 电视广告

来自：网络

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